Бонусная программа. Бонусная программа Участие в программе
В условиях кризиса особенной популярностью пользуются краткосрочные депозиты. Клиенты боятся доверять свои деньги банкам на длительный срок, потому что не уверены в завтрашнем дне и предпочитают контролировать свои финансы.
Вклады на короткий срок позволяют получить доход и не потерять прибыль при досрочном расторжении договора .
Учитывая сложившиеся тенденции, многие банки предлагают по своим депозитам на короткий срок более высокие ставки, чем при размещении средств на максимальный срок. Таким образом, если вкладчику срочно понадобятся деньги, то он потеряет прибыль всего за несколько недель, а не месяцев.
Обратите внимание
Многие банки предлагают по своим депозитам на короткий срок более высокие ставки, чем при размещении средств на максимальный срок
В статье мы рассмотрим специальное предложение от банка ВТБ 24 «Ваш бонус» для клиентов, желающих получить доход в максимально короткие сроки, и сравним его условия с программами, которые предлагают конкуренты.
Условия депозита
Вклад оформляется в российских рублях на срок от 1 до 3 месяцев и в сумме от 100 000 рублей. Клиент может самостоятельно выбрать срок размещения средств с точностью до одного дня. Внесение дополнительных взносов и снятие части средств договором не предусмотрено. Процентная ставка зависит от суммы депозита и составляет 12,2%-13,2% годовых. Проценты выплачиваются в конце срока. Договор автоматически не продлевается.
Получить высокий доход в банке ВТБ24, так же, можно по депозиту «Выгодный». Однако минимальный срок размещения средств по всем остальным программам составляет 3 месяца, а процентная ставка зависит не только от суммы, но и от срока. Проценты начисляются ежемесячно и по желанию клиента капитализируются или выплачиваются на счет. Допускается автоматическая пролонгация договора.
Интересно, что максимальная ставка по «Выгодному» начисляется на срок 91 день (минимальный срок) и составляет 13,1%-13,65% годовых в рублях с учетом капитализации. Поэтому, если вы планируете оформить договор на 3 месяца или в иностранной валюте , то выгоднее открыть депозит «Выгодный», а если на меньший срок, то вклад «Ваш бонус».
Чем отличаются предложения конкурентов?
В Сбербанке на срок от 1 месяца можно разместить средства на депозите «Сохраняй» , по которому действуют самые выгодные среди всех программ банка ставки. Минимальная сумма размещения средств всего 1000 рублей, 100 долларов США и евро, что выгодно отличает вклад «Сохраняй» от депозита «Ваш бонус». Еще одно его преимущество в том, что оформить договор можно не только в рублях, но и в иностранной валюте на любой срок с точностью до дня.
Проценты в Сбербанке по всем программам начисляются ежемесячно и по желанию клиента капитализируются или выплачиваются клиенту, а по программе «Ваш бонус» проценты можно получить только в конце срока. Пополнение и снятие части средств не предусмотрено. Договор после окончания срока может быть продлен автоматически.
Максимальная ставка по программе «Сохраняй» начисляется на срок от 3 до 6 месяцев, однако от 1 до 3 месяцев она тоже выше, чем на более длительный срок и составляет 9,2%-10,04% годовых в рублях с учетом капитализации. Доходность программы значительно уступает вкладу банка ВТБ24, несмотря на капитализацию процентов.
В Альфа-Банке минимальный срок размещения средств по всем депозитам составляет не менее 92 дней. Самые высокие ставки действуют по депозиту «Победа» . На срок 92 дня начисляется 10,69%-11,1% годовых в рублях с учетом ежемесячной капитализации. Минимальная сумма – 10 000 рублей, 500 долларов США и евро (против – 100 000 рублей по «бонусу»).
Самый высокий процент начисляется на максимальный срок, на 92 дня действуют минимальные ставки. Проценты выплачиваются в конце срока действия договора. Доходность по вкладу «Победа» на 92 дня намного ниже, чем по депозиту «Ваш бонус» от ВТБ24.
В банке Открытие тоже минимальный срок размещения средств 91 день, а максимальная ставка действует по депозиту «Основной доход». Проценты начисляются ежемесячно и по желанию клиента выплачиваются на счет или прибавляются к основной сумме.
Минимальная сумма – 20 000 рублей, 700 долларов США и 500 евро. Самая высокая ставка по депозиту «Основной доход» начисляется на минимальный срок (91 день) и составляет 14,08%-15% годовых в рублях с учетом капитализации.
Таким образом, ставки по программе «Основной доход» намного выше, чем по депозиту «Ваш бонус». Можно сделать вывод, что при размещении средств на срок не менее трех месяцев, выгоднее всего оформить «Основной доход» — депозит банка Открытие .
Банк Москвы предлагает программы сроком от 91 дня. Самая высокая ставка начисляется по депозиту «Максимальный доход» с индивидуальным сроком от 91 до 1085 дней. Проценты ежемесячно капитализируются или выплачиваются вкладчику. Минимальная сумма размещения средств – всего 1000 рублей, 100 долларов США и евро. На срок 91 начисляется самая низкая ставка – всего 8,55%-9,12% годовых в рублях, что значительно меньше, чем по программе банка ВТБ 24.
Бонусная программа (далее программа) – это программа поощрения постоянных покупателей, совершающих покупки на сайте интернет-магазина dostavkalinz. Организатор программы – Общество с ограниченной ответственностью «Оптиксервис» (далее компания). Место нахождения - Российская Федерация, 630009, г. Новосибирск, Дунайская, 16/7.
Бонус – форма скидки, предоставляемая компанией участнику в соответствии с настоящими правилами, которая может быть использована при оплате покупки на сайте www.сайт. Бонус не подлежит обмену на наличные денежные средства.
Став участником программы вы можете:
- накапливать бонусы за совершаемые покупки;
- оплачивать ими последующие покупки на сайте интернет-магазина ;
- получать уникальные специальные предложения о скидках на товары и услуги в разделе "Персональные предложения" вашего личного кабинета.
2. УЧАСТИЕ В ПРОГРАММЕ
Стать участником программы может физическое лицо, достигшее 18 лет, идентифицированное как потребитель в соответствии с преамбулой закона РФ «О защите прав потребителей», после совершения одной покупки в интернет-магазине www.сайт, и полностью заполненной анкеты покупателя в личном кабинете.
Вступление в программу бесплатное.
Важно! Ваши бонусы активируются через 7 дней после вручения заказа.
4. ИЗМЕНЕНИЕ УСЛОВИЙ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ / ОТКАЗ ОТ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ
ООО «Оптиксервис» оставляет за собой право на изменение условий программы. Правила могут быть изменены без предварительного уведомления участников программы. Участник программы самостоятельно отслеживает изменения условий программы на сайте - .
Вы можете отказаться от участия в программе в любое время, написав заявление об отказе от участия в программе.
При отказе от участия в программе, а равно при отзыве согласия на обработку ваших персональных данных, в течение 30 (тридцати) дней с момента вашего обращения:
- ваше участие в программе прекращается;
- бонусы аннулируются и восстановлению не подлежат.
5. ВОЗВРАТ ТОВАРА, КУПЛЕННОГО С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ БОНУСОВ
Введение
Коммерческое предложение (оно же КП) – чертовски противоречивая вещь. С одной стороны, это важнейший бизнес-инструмент, от которого напрямую зависят ваши продажи. С другой стороны, многие к нему относятся, мягко говоря, так себе.
Посмотрите на свою компанию. Кто у вас составляет коммерческие предложения? Наверное, менеджер по продажам. В лучшем случае составлением шаблонных коммерческих предложений занимается руководитель отдела продаж. Да и это исключение.
«Ну и что в этом такого?» – спросите вы. Да, в общем-то, ничего. За исключением того, что, скорее всего, эти сотрудники не обладают достаточной квалификацией для создания по-настоящему продающего коммерческого предложения.
К чему это приводит? К самому обидному – к неудовлетворительному объему продаж. Почему?
На самом деле причин неэффективности коммерческого предложения, которое подготовлено сотрудниками с недостаточной квалификацией, множество. Вот лишь несколько наиболее распространенных.
Коммерческое предложение точно такое же, как у конкурентов.
Коммерческое предложение сделано по шаблону.
Коммерческое предложение не «цепляет» ваших клиентов.
Клиенты не видят своей выгоды от вашего предложения и просто покупают там, где дешевле.
После прочтения вашего коммерческого предложения у клиента возникает вопрос «И что дальше?».
Клиенты не понимают, какая им выгода от того, что они воспользуются вашим предложением.
Стоп. Забудьте об этом. Теперь все эти недочеты останутся в прошлом. Ведь перед вами пошаговое руководство по созданию по-настоящему продающего коммерческого предложения. Что с ним делать?
Изучите внимательно все, что написано в этой книге. Дайте ее тем сотрудникам, которые у вас ответственны за создание коммерческих предложений.
Берите ручку и лист бумаги, чтобы делать пометки. И вперед! Максимум час – и вы иначе взглянете на свое коммерческое предложение. И переделаете его в соответствии с моими рекомендациями.
И нужно для этого всего ничего – просто следуйте всем тем советам, которые вы почерпнете из этой книги!
В книге «Коммерческое предложение: секретные фишки» вас ждут только проверенные на практике приемы, с помощью которых уже не однажды была увеличена эффективность коммерческих предложений. Здесь нет никакой «воды», лишних рассуждений и прочих приемов, которые позволяют растянуть книгу на 300 страниц.
Все, что изложено здесь, – практика как она есть. Вам остается лишь брать эти инструменты и внедрять.
Наверное, у вас возник вполне логичный вопрос: «Кто этот парень, написавший книгу “Коммерческое предложение: секретные фишки”, и почему ему можно верить?».
Давайте знакомиться. Меня зовут Антон Ходов. С 2009 года я с головой погружен в маркетинг и копирайтинг. Непосредственно продажами, как в сегменте b2c, так и в b2b, занимаюсь с 2003 года.
Вот лишь часть моих достижений за это время:
Лично создал более 100 коммерческих предложений, а также более 400 рекламных и продающих текстов;
Создал коммерческое предложение, которое за три месяца принесло компании, только вышедшей на рынок, 700 000 рублей;
Основал консалтинговое агентство «ИванФранц», которое специализируется на увеличении продаж;
Личный рекорд при работе руководителем отдела продаж – рост продаж на 79 % за 12 месяцев;
Имею опыт работы по созданию коммерческих предложений, продающих и рекламных текстов, продающей рекламы для малого и среднего бизнеса – с 2009 года;
Веду семинары и мастер-классы по созданию коммерческих предложений, продающих текстов и продающей рекламы;
Веду семинары и мастер-классы по увеличению продаж. Мои учителя:
Мастер продающих текстов Дмитрий Кот;
Один из ведущих копирайтеров Рунета Денис Каплунов;
Ведущий тренер по b2b-продажам Антон Рудаков;
Специалист по Теории ограничений систем Виктор Вальчук;
Консультанты по маркетингу и продажам Николай Мрочковский и Андрей Парабеллум;
Гуру российского маркетинга Игорь Манн;
Мастер партизанского маркетинга Александр Левитас;
Специалист по продажам Сергей Азимов;
Бизнес-тренер Антон Кожемяко;
Легендарные копирайтеры Джозеф Шугерман, Джон Кейлз, Дэн Кеннеди.
Как родилась эта книга? Все началось с огромного количества вопросов от клиентов, знакомых и участников семинаров, которые интересовались, как же им улучшить коммерческие предложения. Причем вопросы были направлены на то, как добиться этого своими силами, не обращаясь в мое или любое другое агентство.
Так и появилась идея создания пособия, которое научило бы людей самостоятельно составлять продающее коммерческое предложение. После анализа многолетнего опыта, структурирования и фильтрации десятков мегабайт информации я принял решение создать книгу.
Вперед, друзья! До создания продающего коммерческого предложения своими силами осталось всего девять простых шагов!
Глава 1 Холодное, горячее и теплое коммерческие предложения. Или разбираемся с терминологией
Что такое коммерческое предложение?
Ответов на этот вопрос множество. Одни подразумевают под коммерческим предложением банальный прайс. Вторые – презентацию компании. Третьи – деловое письмо. Четвертые – рекламный буклет, и так далее.
Но, как бы вам ни хотелось, по отдельности все эти инструменты не являются коммерческим предложением. Коммерческое предложение – это сближение всех методов донесения информации до потенциальных клиентов.
При этом коммерческое предложение – это основной инструмент продаж на b2b-рынке. Здесь оно является тем первым шагом, с которого начинается ваша продажа. И во многом от этого первого шага зависит то, насколько успешной будет сделка.
Зачастую коммерческое предложение оказывается единственным документом, который помогает вашему клиенту принять то или иное решение. Поэтому-то КП и является универсальным инструментом продаж, объединяя и презентацию, и прайс, и рекламный буклет, и продающее письмо.
Основная задача коммерческого предложения состоит из трех подзадач.
1. Донести до клиента информацию о вашем продукте.
2. Убедить клиента в том, что ваш продукт лучше других решает его задачи и что ему стоит обратиться именно к вам.
3. Подтолкнуть клиента к определенному действию после изучения коммерческого предложения, и как можно скорее.
Какими бывают коммерческие предложения?
Можно выделить три больших группы коммерческих предложений:
1) холодные;
2) горячие;
3) теплые.
Холодное коммерческое предложение
Холодное коммерческое предложение – это аналог холодного звонка. Этого предложения ваши потенциальные клиенты совсем не ждут. Оно им как снег на голову. И, как снегопад в середине июля, холодное КП может вызвать у них нешуточное раздражение.
Но именно с холодным коммерческим предложением вы обращаетесь к новым клиентам. Именно холодные коммерческие предложения приводят новых клиентов и приносят новые деньги. Именно холодное коммерческое предложение является тем инструментом, которым вы массово охватываете новых клиентов. Поэтому какой бы тяжелой ни была работа с этим инструментом, игнорировать его ни в коем случае нельзя.
Соответственно, к созданию такого коммерческого предложения стоит подходить с особой щепетильностью. Ваша задача – сделать так, чтобы незваный гость вызвал минимум раздражения у клиентов, приглянулся им и завоевал их доверие.
К сожалению, так бывает далеко не всегда. Почему? Посмотрите, кто создает ваши холодные коммерческие предложения. Скорее всего, это менеджер по продажам, коммерческий директор, маркетолог. Часто эти люди не знают настоящих правил составления продающего коммерческого предложения. Не знают, как сделать так, чтобы незваный гость оказался не таким уже незваным.
Горячее коммерческое предложение
Здесь все элементарно. Горячее коммерческое предложение – это результат переговоров. Оно появляется после встречи или по телефону и содержит именно то, что ранее у вас запрашивал потенциальный клиент. Соответственно, такое КП человек ждет и оно не станет для него сюрпризом.
Такое коммерческое предложение составить гораздо проще. Ведь ранее вы уже общались с клиентом. Выявили, какие конкретно задачи перед ним стоят и как бы он хотел их решить. Вы даже обговорили с ним варианты решения. Так что теперь остается предложить ему это самое решение «на бумаге».
Как видно, горячее коммерческое предложение максимально персонифицировано. Оно решает конкретную проблему конкретного клиента. И здесь не может быть шаблонов. Каждый раз такое коммерческое предложение вы составляете индивидуально под клиента и отправляете уже, наверное, вместе со счетом.
Но помните: если ваша беседа длится меньше минуты, а от клиента вы ничего не услышали кроме фразы «Отправьте коммерческое предложение», то ему нельзя посылать горячее КП.
Кстати, начинайте горячее коммерческое предложение с напоминания о ранее достигнутых договоренностях с клиентом. Уточняйте, когда, почему и зачем он запросил у вас КП.
Теплое коммерческое предложение
Мой самый любимый вид коммерческих предложений. По сути, это объединение холодных и горячих КП.
Представьте, что вы провели семинар или встречу с группой потенциальных клиентов. Казалось бы, встреча состоялась и нужно отправлять участникам горячее коммерческое предложение. Однако у вас недостаточно информации для составления индивидуальных коммерческих предложений. Да и нельзя сказать, что кто-то из участников семинара запросил у вас решение какой-то конкретной задачи. Как быть?
Идеальный вариант в этом случае – теплое коммерческое предложение. По принципам составления оно во много повторяет алгоритм работы над холодным коммерческим предложением, однако более персонифицировано.
Ведь если холодное коммерческое вы отправляете массово, практически как спам, то теплое рассылаете определенной группе потенциальных клиентов, с которыми уже знакомы, которым представили свой продукт. В итоге эффективность такого предложения куда выше.
В следующих главах вы получите пошаговые инструкции, которые помогут вам составить продающие теплые и холодные коммерческие предложения, ведь именно эти типы КП требуют кропотливой работы, в то время как горячее коммерческое предложение часто сводится просто к отправке счета и спецификации продукции.
Глава 2 Шаг № 1 к продающему коммерческому предложению: представьте потенциального клиента
Расслабьтесь. Включите приятную музыку. Развалитесь в любимом кресле. Сделайте себе чашечку кофе. Возьмите любимое пирожное. Закройте глаза и представьте своего потенциального клиента. Представьте именно того человека, который будет читать ваше коммерческое предложение и принимать решение.
И не просто представьте его. Попытайтесь «влезть в его шкуру». Прочувствуйте его страхи и радости. Послушайте, как он говорит. Станьте как можно ближе со своим потенциальным клиентом. Получилось?
Отлично. Вот теперь можете переходить к составлению коммерческого предложения. И готовьте его не для обезличенной компании, не для какого-то мифического директора, а для того конкретного руководителя, которого вы себе представили, страхи и радости которого вы только что прочувствовали.
Зачем это нужно? Во-первых, в этом случае ваше коммерческое будет более «живым». А живой текст всегда лучше «цепляет» клиентов. Во-вторых, составлять коммерческое предложение, адресованное конкретному человеку с его эмоциями, переживаниями, страхами и радостями, куда проще, чем какой-то мифической и бездушной компании «Рога и копыта».
Глава 3 Шаг № 2 к продающему коммерческому предложению: правильное начало коммерческого предложения
С чего должно начинаться коммерческое предложение? Ответ однозначный – с заголовка. Хорошее продающее коммерческое предложение должно начинаться сильным и привлекательным заголовком, после прочтения которого у человека возникнет желание узнать больше и погрузиться в чтение.
Эти и другие подобного рода фразы не являются заголовками:
«Коммерческое предложение»;
«Здравствуйте»;
«Уважаемые друзья»;
«Потенциальным партнерам»;
«Спасибо, что уделили нам внимание».
Примеры заголовков некоторых коммерческих предложений, созданных в моем консалтинговом агентстве «Иван-Франц»:
«Ваша компания все еще переплачивает за теплоснабжение и горячую воду?»;
«Вам когда-нибудь предлагали разместить рекламу за 1 рубль?»;
«Больше клиентов из Интернета уже через 72 часа с гарантией результата»;
«Сколько вы теряете при покупке офисной мебели?»;
«Кому достанутся 2000 покупателей: вам или конкурентам?»;
Заметили, что многие из этих заголовков вопросительные? И это не случайность. Вопросительный заголовок очень хорошо работает. Как минимум потому, что, увидев интересный вопрос, человек хочет получить на него ответ.
Почему первой строкой коммерческого предложения должен быть именно заголовок?
Во-первых, еще гуру рекламы Дэвид Огилви сказал, что заголовки читают в пять раз чаще, чем сами тексты. Так что до тех пор пока заголовок не помогает продать товар, вы впустую теряете до 90 % всех денег, потраченных вами на рекламу, продвижение и привлечение клиентов.
Во-вторых, представьте, сколько коммерческих предложений в день получает руководитель компании. Все (ну или почти все) они шаблонны и однотипны. Коммерческое предложение с хорошим заголовком уже выделяется из этой серой массы и привлекает к себе внимание.
В-третьих, у ваших потенциальных клиентов есть много других, более приятных, занятий, чем изучение коммерческого предложения. И если вы хотите, чтобы получатель как минимум прочитал ваше коммерческое предложение, то вы должны заинтересовать его. Заголовок – это как раз тот крючок, на который клюет ваш потенциальный клиент.
Глава 4 Восемнадцать формул создания убойных заголовков для коммерческих предложений
1. Поднимите в заголовке проблему, актуальную для клиента:
«Как увеличить прибыль розничного магазина?»;
2. Покажите потерю, которую понесет клиент, если проблема не будет решена:
«Маленькая ошибка, которая стоила коммерческому директору 1 000 000 рублей»;
«Не читайте это письмо, если вам не нужны 43 миллиона новых покупателей»;
«Уже 47 компаний стали платить за электроэнергию на 33 % меньше».
3. Используйте в заголовке провокацию:
«Кому достанутся 2000 новых покупателей: вам или конкурентам?»;
«Ваш системный администратор отдаст все, лишь бы вы не увидели это»;
«5 приемов, чтобы потерять треть клиентов».
4. Сделайте заголовок в новостном стиле:
«Новинка, которая даст вашей кофейне весомое конкурентное преимущество»;
«Спасибо за то, что вы сделали нас поставщиком сыров № 1»;
«Новый стандарт надежности грузоперевозок».
5. Начните заголовок со слова КАК:
«Как сэкономить время и деньги при заказе осветительного оборудования?»;
«Как легально снизить налоги на 20 %?»;
«Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?».
6. Начните заголовок со слова ЧТО:
«Что же так подкупает покупательниц в этом нижнем белье?»;
«Что притягивает в торговый центр состоятельных клиенток?»;
«Что мешает вашей компании сократить на треть время доставки заказов?».
7. Начните заголовок со слова ПОЧЕМУ:
«Почему эти пирожные приведут к вам новых клиентов?»;
«Почему это решение экономит для вас 30 000 рублей ежемесячно?»;
«Почему за запчастями только к нам?».
8. Начните заголовок со слова ТЕПЕРЬ:
«Теперь отличаться от конкурентов проще, чем кажется»;
«Теперь вам больше не придется переплачивать за фирменную запорную арматуру»;
«Теперь вы легко раскроете потенциал, который скрыт в вашей фирме».
9. Начните заголовок со слова НАКОНЕЦ:
«Наконец-то! Вам больше не нужно тратить на рекламу 1 500 000 рублей в год»;
«Наконец-то! Самое популярное немецкое средство для мытья машин теперь и в России»;
«Наконец-то! Теперь вы предложите своим клиентам то, о чем мечтают 77 % автомобилистов».
10. Начните заголовок со слова ЭТО:
«Это избавит вас от расходов на неэффективную рекламу»;
«Это изменит ваше представление о том, каким должен быть поставщик фанеры»;
«Это позволит вам заговорить по-английски после первого же занятия».
11. Начните заголовок со слова ЕСЛИ:
«Если вам предложат способ сэкономить миллион рублей за год, что вы сделаете?»;
«Если вы думаете, что продвижение сайта – это долго и дорого, то вы просто не видели нашего предложения»;
«Если вам нравится переплачивать за продвижение сайта, то не читайте это предложение».
12. Используйте предостережение:
«Не заказывайте грузоперевозку, пока не узнаете это золотое правило»;
«Вы делаете эти ошибки при выборе светодиодной вывески?»;
«Вы знаете это правило выбора лампы для кинопроектора?».
13. Озвучьте в заголовке цену или покажите экономию:
«Всего 1000 рублей в месяц, чтобы перестать терять клиентов»;
«13 000 рублей в год – и вы не знаете проблем с бухгалтерией»;
«Простое решение, чтобы сэкономить на электричестве 17 000 рублей в год».
14. Упомяните в заголовке секрет:
«А вы знаете этот секрет успешных продаж тренингов?»;
«В чем секрет надежного поставщика фанеры?».
15. Дайте совет:
«Совет тем, кто продает детское белье»;
«Совет тем, кто не хочет переплачивать за светодиодные экраны»;
«Совет для увеличения оборота аптеки на 33 % всего за один месяц».
16. Пообещайте выгоду:
«Рецепт увеличения продаж розничного магазина за 5 минут»;
«Лайтбокс, который заставит ваших конкурентов “нервно курить в сторонке”»;
«Прибыль, которая скрыта в вашей фирме».
17. Используйте в заголовке цифры и факты:
«Инструкция, которая уже помогла 43 розничным магазинам увеличить продажи»;
«Полипропиленовые трубы, которым не страшны 30-градусные морозы и давление 20 бар»;
«Инструменты, которые помогают утроить продажи розничного магазина за 6 месяцев».
Глава 5 Шаг № 3 к продающему коммерческому предложению: что писать после заголовка?
Как вы думаете, какова главная задача заголовка? Как сказал Джозеф Шугерман, основная задача заголовка – заставить человека прочитать первое предложение. Основная задача первого предложения – заставить прочитать второе предложение. И так далее.
Таким образом, весь текст коммерческого предложения должен представлять собой скользкую горку, по которой, словно по маслу, клиент должен скатиться прямиком в ваши объятия. Важно, чтобы на ней не было заусенцев, выбоин или бугров, словом, никаких элементов, которые могут притормозить клиента или вовсе столкнуть его с этой горки.
Если сразу же после заголовка вы перейдете к предложению, вместо того чтобы сделать горку более скользкой и гладкой, вы превратите ее в стандартную российскую дорогу, с которой вместе со снегом сошла часть асфальта.
Чтобы работа по созданию заголовка не пропала зря, а клиент «по самые уши» погрузился в чтение вашего коммерческого предложения и после побежал звонить вам, не ломайте скользкую горку. Лучше сразу после заголовка подлейте на нее масла с помощью вводного абзаца.
Вводный абзац – это небольшой текст, как правило, 3–5 коротких предложений. Он играет важнейшую роль в вашем коммерческом предложении. Ведь он располагает к вам клиента, подогревает его интерес, дает ему понять, что вы в курсе его проблем.
В первом абзаце вы должны показать клиенту, что вы свой, «присоединиться» к его рыночной ситуации, тем самым подготавливая благодатную почту, на которой затем пышно расцветет ваше предложение.
Глава 6 Шесть формул написания вводного абзаца
Как и в случае с заголовками, есть определенные формулы написания вводного абзаца в коммерческом предложении. Сейчас вы их узнаете.
1. Озвучьте проблему клиента.
Вы ведь знаете, какие сложности и проблемы есть у ваших клиентов? По крайней мере, вы должны их знать. Если же вы не в курсе, то срочно изучите данный вопрос.
Теперь сопоставьте ваши продукты и услуги с проблемами клиентов. От каких из них вы помогаете избавиться? Вот именно эти клиентские сложности и озвучьте во вводном абзаце.
Только помните, что проблема должна быть реальной и насущной. В идеале – такой, которая не дает клиенту спокойно спать по ночам. Ведь если трудность будет надуманной, то прием просто не сработает.
Когда такая проблема найдена, переходите к составлению вводного абзаца. Обозначьте в нем проблему. Если можете, усиливайте ее. Показывайте, как пагубно она отражается на клиенте, а в конце намекните на решение.
И помните: чем острее и «болезненнее» будет проблема, тем лучше сработает вводный абзац. Ведь если клиент увидит в вашем тексте то, что не дает ему покоя уже долгое время, то, скорее всего, он погрузится в чтение и рассмотрит ваше коммерческое предложение.
Проблемный вводный абзац – самый распространенный и очень эффективный прием. Но он не единственный.
2. Начните вводный абзац со слова ПРЕДСТАВЬТЕ.
Суть этого приема абсолютно противоположна сути предыдущего. Здесь вы не говорите о проблемах клиента. Не давите на его больную мозоль. Вместо этого, как говаривал Владимир Ильич, идете другим путем. Каким?
Вы рассказываете клиенту, как ему будет здорово в будущем. Предлагаете представить это будущее, будущее, которое связано с вашим продуктом. Показываете, как припеваючи клиент заживет, когда его проблема будет решена с помощью ваших продуктов и услуг. Пусть он проникнется позитивом, расслабится и уже подсознательно захочет оказаться внутри той радужной картины, которую вы для него создали.
Ведь если вы точно знаете насущные проблемы клиента и показываете ему будущее без этих проблем, то уровень доверия к вам растет. Клиент видит, что вы его понимаете: знаете как его проблемы, так и то, к чему он хочет прийти в итоге.
Пример:
«Представьте: к вам на сайт попал не просто теплый потенциальный клиент. Он почти такой же горячий, как раскаленные докрасна угли в мангале, поэтому проводит на вашем сайте 7–8 минут и смотрит 3–4 страницы. Такой человек на 73 % готов к покупке (результат статистики клиентов EquipNet.ru). Сколько вы готовы заплатить за то, чтобы он попал к вам на сайт?»
Но не увлекайтесь рисованием радужных картин. Помните, что объем коммерческого предложения ограничен. Да и задача данного документа вовсе не в том, чтобы погрузить клиента в мир грез. Поэтому отводите на описание рая все тот же один абзац.
3. Используйте отзыв.
Хорошо, если у вас есть отзывы клиентов. А еще лучше, если вы составите из этих отзывов вводный абзац вашего коммерческого предложения.
Хитрого здесь ничего нет. Просто берете хороший реальный отзыв, размещаете его на месте вводного абзаца и подписываете именем человека, который его дал. Ну а дальше переходите к тому самому предложению, которое становится причиной ярких отзывов.
Пример:
«Офигеваю от этой штуки в дождь за городом. На скорости ни ливень, ни грязные брызги от фур не страшны. Почти все, что попадает на лобовуху, скатывается само собой. От Питера до Павловска лишь раз дворниками махнул!
Андрей, Mitsubishi Outlander XL»
Таким и еще парой ярких отзывов начинается предложение компании, которая поставляет в Россию нанопокрытия для автомобильных стекол. Яркие отзывы в самом начале позволили привлечь внимание потенциальных клиентов, одновременно продемонстрировав, насколько полезно это средство.
Кстати, высший пилотаж – это коммерческое предложение, состоящее из одних лишь отзывов. Если вы его составите, то оно просто обречено на успех.
4. Расскажите о выгоде и результате.
Универсальный способ привлечь внимание клиентов – показать ту выгоду, которую сулят ваши продукты и услуги. Поэтому если вы сразу же дадите ответ на вопрос получателя коммерческого предложения «А мне-то что от этого?», то его интерес обеспечен.
Но не выдавайте все выгоды вашего предложения во вводном абзаце. Не раскрывайте сразу все карты, а заинтригуйте читателя.
Пример:
«18 000 рублей. Столько вы теряете каждый месяц при неэффективной работе закупщика. Ведь он тратит минимум 3 часа в день на ручную обработку 30 заказов. А это постоянные звонки, отправка документов, рост накладных расходов. Просто избавьте закупщиков от этой работы и экономьте 18 000 рублей в месяц на каждом из них.»
5. Расскажите историю.
Люди любят слушать истории. А если это реальная бизнес-история, где говорится о впечатляющих результатах, то интерес к ней в 10 раз сильнее.
Поэтому если у вас есть информация о том, каких результатов ваши продукты помогли достичь, то обязательно расскажите об этом в первом абзаце коммерческого предложения. Ну а дальше просто спросите клиента, готов ли он повторить и превзойти эти достижения.
6. Задавайте вопросы.
Эта схема создания вводного абзаца похожа на первую – проблемную. Разница в том, что вы не озвучиваете проблему, не усиливаете ее и не намекаете на решение. А что тогда делаете? Задаете вопросы, отвечая на которые, клиент сам раскроет свои насущные проблемы.
Как подготовить такие вопросы? Для начала вам нужно хорошо знать проблемы клиента. И по каждой актуальной проблеме задавайте простой вопрос, который подразумевает ответ ДА или НЕТ. Во вводном абзаце давайте 3–5 таких вопросов подряд.
Пример:
«На какой уровень вы хотите вывести вашу фирму по доле рынка, числу клиентов, ассортименту, уровню капитализации и качеству обслуживания? Как должна измениться компания, чтобы достичь всех поставленных целей? Как не ошибиться при разработке стратегии развития? Как сделать так, чтобы бизнес стабильно рос и развивался даже без вашего участия, причем рос согласно поставленным целям? Что предпринять, дабы каждый сотрудник работал с максимальной отдачей, а прибыль увеличивалась из месяца в месяц?»
Чего никогда не должно быть во вводном абзаце вашего коммерческого предложения
Вводный абзац не должен содержать:
Рассказ о вашей компании;
Историю вашей фирмы;
Рассказ о ваших продуктах и услугах;
Ваши регалии, звания, награды;
Свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Глава 8 Шаг № 4 к продающему коммерческому предложению: ключевая часть вашего коммерческого предложения
Перед тем как написать эту книгу, я изучил десятки коммерческих предложений. То, что у подавляющего большинства из них не было ни заголовка, ни вводного абзаца, еще цветочки.
Как ни странно, но примерно в 80 % процентах коммерческих предложений не было этого самого предложения! В них было все – описание компании, описание всех прелестей сотрудничества, рассказ о партнерах, истории героических будней и так далее.
Но не было самого главного – торгового предложения. И после этого люди удивляются, почему коммерческое предложение плохо работает. А иначе и быть не может – если в КП нет торгового предложения, составленного должным образом, то и работать оно не будет.
Давайте пользоваться общепризнанной терминологией и называть такое торговое предложение словом «оффер». К сожалению, в русском языке нет точного аналога этого слова. Но ближе всего будет словосочетание «специальное предложение».
Итак, оффер – это не просто торговое предложение в чистом виде, которое призывает прийти и купить товар. Это усовершенствованное, «затюнингованное» торговое предложение, от которого клиенту тяжело отказаться.
При этом оффер – это всегда конкретное предложение какого-то одного товара или услуги. Либо, если вы не можете выбрать что-то одно из прайса, то оффер – это продажа сотрудничества с вашей компанией, а не всего того, что вы предлагаете.
Хороший и сильный оффер не оставляет клиента равнодушным. Он «цепляет» его, а вся та «вкусность», которую вы вложили в оффер, так и вынуждает клиента совершить покупку как можно скорее.
Вспомните себя. Наверняка были случаи, когда вы покупали какой-то продукт, едва узнав о нем. Это и есть пример того, как сработал отличный оффер. Как правило, такой оффер удовлетворяет трем условиям:
1) в нем содержится четко сформулированное конкретное предложение, и написано оно простым и понятным языком;
2) в нем указаны выгоды, которые предложение сулит покупателю;
3) из него понятно, почему стоит обращаться именно в вашу компанию, а не к конкурентам.
Глава 9 Пять формул для создания оффера
Быстро и просто составить хороший оффер вам помогут несколько специальных формул. Необязательно следовать какой-то одной из них. Чем больше формул вы объедините в своем оффере, тем сильнее он получится.
Самый популярный прием составления оффера – акцент на цену. Запомните: цена должна быть привлекательной и выгодной для клиента. И это совсем не обязательно низкая цена.
Например, вы предлагаете мебель. Включите в стоимость не только доставку, но и подъем на этаж, а также установку и сборку мебели. Если вы сделали разумную наценку, то ваша новая, более высокая цена выгодна для клиентов.
Другая разновидность данного приема – всевозможные скидки и специальные цены. Можно предложить более низкие цены за медленную доставку или обслуживание «второго класса», а за оперативную работу взять больше денег.
Используйте старый добрый прием новой цены. В чем суть? Показываете клиенту старую, более высокую цену. И новую, низкую, по которой клиент может купить товар сейчас. Метод стар как мир, при этом работает ударно. К тому же совсем необязательно, чтобы данный товар у вас хотя бы день продавался по «старой» цене.
О том, какие еще бывают скидки и как их правильно давать, вы узнаете из приложения.
2. Обслуживание
Сначала давайте уточним, что такое обслуживание. Обслуживание – это те дополнительные сервисы, услуги и прочие действия, которые сопровождают ваше основное предложение.
Теперь немного отвлечемся и поговорим, какие у вас бывают потребители. Как правило, всех клиентов можно разделить на 4 условных типа.
«Бюджетники». Это самый плохой вариант. Они ищут минимальную цену и принципиально покупают только там, где дешевле.
«Цена – качество». Наиболее распространенный тип покупателей, которым не так принципиальна самая низкая цена. Но им важно получить максимум за свои деньги.
«Срочники». Те, кому ваш товар нужен срочно, а зачастую – «еще вчера».
«Премиум». Это VIP-клиенты, которым нужен соответствующий сервис, соответствующие цены и соответствующее обслуживание.
Так вот, оффер, завязанный на обслуживании, вы можете смело предложить любой из этих категорий. Как именно это сделать?
Например, тем, кто хочет купить у вас товар по минимально доступной цене. Без проблем. Давайте им оффер с самой низкой ценой и нулевым уровнем обслуживания. Пусть они сами едут на ваш склад в 100 километрах от города, приезжают точно в назначенное время и сами загружают купленную партию товара.
Тем, кому важно соотношение цена – качество, дайте в оффере больший уровень обслуживания. Например, по умолчанию включите в счет доставку и настройку вашего товара.
Один из самых лакомых кусочков – срочники. Ведь если ваш товар этому клиенту нужен еще вчера, то он готов заплатить за него любые деньги. Но лишь при одном условии – товар будет у него максимально быстро. Вот и делайте этим клиентам предложение с максимально быстрой поставкой, например в течение четырех часов, но и цену за такую оперативность ставьте выше, скажем, на 30 %.
К слову, мы активно используем этот прием. В среднем срок разработки коммерческого предложения в агентстве «Иван-Франц» составляет 10–14 дней. Если у клиента сроки горят, мы готовы работать сверхурочно, но и стоит это на 35 % дороже.
Данный прием создания оффера основан на доступности оплаты. И речь идет опять не о самой низкой цене, а о том, насколько удобна и комфортна для клиента ваша система оплаты. Другими словами, в основе оффера лежит то, насколько удобна и выгодна ваша система оплаты по сравнению с той, что предлагают конкуренты. Как это использовать на практике?
Проанализируйте ваши сильные стороны в плане оплаты. В чем вы превосходите конкурентов и почему. Что привлекает клиентов в вашей системе оплаты. Подумайте, как можно использовать эти данные для придания большей привлекательности вашему предложению, и включайте их в оффер.
Например, можно предложить клиентам оплату товара или услуги в рассрочку. С одной стороны, банально, но с другой – действует на ура. Тем более если вы работаете с бизнесами, для которых характерна сезонность. Предложите отелям на курортах оплатить ваш продукт сперва только наполовину, а остальное – в течение 4 месяцев, когда у них начнется сезон.
При этом не забывайте о доступных и удобных для клиента формах оплаты. Сегодня финансовые инструменты далеко не ограничены стандартными счетом или наличкой. Есть кредитные карты, электронные деньги. Так почему бы не использовать эти инструменты?
Разбейте ваш продукт или услугу на несколько пакетов. Если этого нельзя сделать, то расширьте ваше предложение, точно так же создав несколько пакетов. Пакеты должны отличаться по составу и цене.
Например, у вас есть продукт Х ценой 10 000 рублей. Вы превращаете этот один продукт в три разных предложения, которые условно назовем «Все включено», «Оптимальный» и «Минимальный».
При этом пакет «Все включено», грубо говоря, предлагает создание определенного решения под ключ. Это самое дорогое ваше предложение. Если клиент его выбирает, то он совершает минимум движений при максимуме пользы и выгод.
В рамках этого пакета клиент получает не только оборудование, которое вы ему предлагаете, но и доставку, все работы по пусконаладке и обучению сотрудников, а также выпуск первой партии продукции под вашим руководством, увеличенную гарантию и расширенную техническую поддержку.
Пакет «Оптимальный» – чуть проще. Он включает не столь много пунктов, как «Все включено», но зато дешевле. Если клиент выбирает его, то он и платит меньше, и получает менее выгодный для него товар. В него могут входить оборудование, поставка и пусконаладочные работы.
Название пакета «Минимальный» говорит само за себя. Здесь клиенту уделяется меньше внимания и получает он лишь базовое решение. Например, только оборудование, полный комплект документации и стандартную гарантию.
А вот еще один вариант пакетной продажи – предлагайте клиенту один пакет, но с очевидной выгодой. Например, покажите, сколько стоит все то, что входит в пакет, по отдельности и сколько клиент экономит, приобретая все сразу.
В агентстве «ИванФранц» есть пакет услуг, который называется «Отстройка от конкурентов». Если сложить стоимость всех услуг, входящих в него, то получается 47 000 рублей. При этом сам пакет стоит всего 27 000 рублей и клиент при его покупке экономит 20 000 рублей. Согласитесь, предложение заманчивое.
5. Подарок
Халяву любят все. Ну, если не все, то очень многие. И если вам не нравится слово «бесплатно» либо вы терпеть не можете ничего халявного, то это еще не значит, что так думают и ваши клиенты. Как показывает практика, многие как раз хорошо клюют на эту самую бесплатность.
Поэтому прием с подарками работает на ура и доказывает свою эффективность постоянно. Чтобы применять его, просто заполните пробелы во фразе
Покупайте __________ и получайте подарок ___________ .
Теперь внимание! Вдумчиво подходите к выбору подарков. Акцию «Купи квартиру – получи бейсболку в подарок» помните? Согласитесь, звучит смешно. Поэтому дарите только достойные и нужные подарки. Какие?
Подарок, он же бонус, должен удовлетворять нескольким критериям.
Он должен дополнять основной продукт или услугу. Хотя допустимы и варианты, например бутылка шампанского перед Новым Годом, но это менее эффективно.
Подарок должен быть ценным, но не ценнее основного продукта.
Подарок должен быть нужным и востребованным вашими клиентами.
Какой подарок можно предложить при покупке квартиры? Вариантов множество. Вот вам лишь парочка: бесплатные услуги транспортной компании и грузчиков в день переезда или бесплатный дизайн-проект интерьера. Как по-вашему, это лучше и ценнее бейсболки?
Хотите, чтобы подарок работал еще лучше? Тогда укажите его стоимость «в обычной жизни» и отдельно подчеркните, сколько денег клиент экономит, получая данный бонус.
Больше о том, как эффективно предлагать подарки и использовать бонусы, вы узнаете из следующих глав.
Глава 10 Как создать убойный оффер
Ответьте, пожалуйста, на вопрос: почему клиенты покупают ваши товары и услуги? Не спешите. Подумайте хорошо, посоветуйтесь с коллегами. И только потом читайте следующий абзац.
На самом деле все просто. Клиенты покупают у вас, так как в данный момент и в данных условиях ваше предложение для них наиболее выгодно.
А теперь посмотрите на 5 формул создания оффера из предыдущей главы. Что между ними общего? Каждая из них показывает определенную выгоду, которую клиент получает при обращении к вам. К чему я все это?
К тому, что залог успешного оффера – комбинация выгод. Дайте в оффере сразу несколько выгод, и привлекательность вашего предложения вырастет в геометрической прогрессии. Чем больше выгод в этом коктейле, тем лучше.
Как вам такая смесь?
«Оборудование для производства пива от компании ХХХ обходится вам на 20 % дешевле европейских линий при аналогичных характеристиках и надежности. При этом в стоимость уже включена доставка до вашего города, пусконаладка, обучение персонала, варка первой партии пива и круглосуточная техническая поддержка в течение года. Бесплатно вы получаете права на использование торговой марки YYY и рецепты 6 сортов пива».
Глава 11 Четыре признака хорошего оффера
Вы прочитали предыдущие главы. По крайней мере, я на это надеюсь. Иначе для чего вы купили эту книгу? А также уже начали прикидывать свой оффер. Верно?
Теперь сформулируйте его и проверьте, насколько правильным он оказался. Оффер должен соответствовать трем параметрам, о которых вы узнаете ниже.
Конкретность
Никто не любит расплывчатых и обтекаемых фраз, которые можно истолковать двояко. Поэтому прямо сейчас просмотрите ваш оффер и вычеркните из него всю «воду». Оставьте только конкретные цифры и факты. В оффере не должно быть никаких сложных слов. Не заставляйте клиента размышлять и додумывать. Дайте ему информацию, которая покажет преимущества вашего предложения и не позволит что-то толковать двусмысленно.
Понятность
Перечитайте ваш оффер. Он должен быть написан простым и понятным языком, как и все коммерческое предложение. Точно таким языком, на котором говорите в обычной жизни вы и ваши клиенты.
Поэтому убедитесь, что в тексте нет сложных и непонятных для вашего клиента слов и конструкций, длинных и сложных предложений.
Как проверить оффер на понятность? Прочитайте его вслух. Прочитали быстро? Без запинок? Нигде не затормозили и не задумались? Язык нигде не заплелся? Отлично. Скорее всего, оффер написан так, что его поймет любой.
Но не забывайте о втором этапе проверки. Для этого выйдите из кабинета в коридор и дайте прочитать оффер любому коллеге. Теперь спросите, что же он понял. Если суть предложения и все выгоды ясны, то вы поработали на славу. Если же нет, то оффер нужно доработать.
Правдоподобность
Не увлекайтесь при составлении оффера и всегда следите за тем, чтобы ваше предложение оставалось реалистичным. Например, если в среднем по рынку ваш продукт стоит 15 000 рублей, а вы предлагаете его всего за 3000, то подобное предложение насторожит клиента.
Кроме того, не забывайте о тех обещаниях, которые вы дали. Выполняйте все, что вы пообещали клиенту. Даже в мелочах идите до конца. Ведь если ваши обещания заманчиво выглядели в оффере, то клиент помнит о них. Ну а если вы их не выполните, то у покупателя останется горький осадок.
Привлекательность
Представьте себе вашего клиента. Как вы думаете, сколько коммерческих предложений в день он получает? Счет может идти на десятки. И если вы хотите привлечь его внимание именно к себе, то ваш оффер обязан быть не просто привлекательным, а суперпривлекательным. Таким, чтобы только пробежав по нему глазами, клиент тут же потянулся одной рукой к телефону, а во вторую взял бы карандаш, чтобы сделать пометки.
Несколько офферов из моей практики:
«Добавьте в свой ассортимент магнит для новых клиентов – силиконовые шнурки ClamPic. Это самый необычный аксессуар 2013 года, слух о котором распространяется с сумасшедшей скоростью. Шнурки ClamPic гарантированно приводят молодежь в ваш магазин, и вам это ничего не стоит!»;
«Молодежный интернет-журнал “Молодость” – это продающая реклама без переплаты. Стоимость размещения – от 1 рубля. Если результат рекламной кампании не устроил, то мы не возьмем с вас ни копейки!»;
«Рост числа звонков и заявок – уже через 24 часа после начала работ. Двукратное увеличение посещаемости сайта целевой аудиторией через 3 месяца. Если поставленные цели не достигнуты – мы вернем деньги! Заключите договор до 20 ноября и получите бонусы на 11 000 рублей»;
«Всего 130 рублей. Столько вы платите за одного теплого потенциального клиента с промышленного портала ХХХ. Мы гарантируем, что за месяц вы получите 150 теплых потенциальных клиентов. Если нет, то мы вернем деньги»;
«Компания ZZZ предлагает отборную мебель – только от надежных и проверенных производителей. Гарантируем бесплатную оперативную доставку в течение двух дней. За каждый просроченный день выплачиваем вам “штраф” – 1000 рублей. Отборная мебель ждет вас – звоните по телефону ххх ххх ххх».
Глава 12 Шаг № 5 к продающему коммерческому предложению: усиливаем предложение с помощью выгод
В большей части коммерческих предложений, с которыми мне пришлось работать, особое внимание уделено описанию товара, его свойствам и характеристикам. Но на самом деле все это не нужно вашим клиентам и покупают они не это. Тогда что же они покупают?
Они покупают выгоды. Не свойства, а выгоды, которые несут ваш товар, услуга либо сотрудничество с вашей компанией. И сейчас вы узнаете, где же брать эти самые выгоды. Ведь именно они многократно усиливают ваш оффер, ваше коммерческое предложение и заставляют клиента нести деньги как можно быстрее.
Свойство – это определенная черта, характеристика вашего продукта или услуги. Например, размер, цвет, производительность, вес и так далее.
Выгода – это та польза, которую клиент получает за счет того или иного свойства вашего товара или услуги.
Другими словами: выгода – это то, как ваш продукт или услуга делает жизнь клиента проще и приятнее. Как помогает преумножать капитал и решать насущные проблемы. Именно эти решения проблем люди готовы покупать за любые деньги.
Помните: сами по себе свойства товара не интересуют и не соблазняют клиентов. Сейчас я расскажу маленькую историю, которая наглядно покажет вам важность наличия выгод в любом, даже самом соблазнительном предложении.
Американский миллиардер Дональд Трамп заходит в лифт в своем небоскребе. Вместе с ним едет шикарная блондинка. Она узнает Трампа и говорит: «Вау! А ведь вы тот самый Дональд Трамп! Давайте я сейчас разденусь и мы с вами займемся безумным, страстным, животным сексом!»
К чему я это рассказал? К тому, что часто вы выступаете в роли блондинки, а ваш клиент – в роли Трампа. Вы, вроде бы, делаете ему соблазнительное предложение, от которого он не должен отказаться. Но отказывается. И вы толком не можете понять причину отказа.
А ведь на самом деле все куда проще. Да, вы здорово рассказали о своем продукте, представили его во всей красе. Но упустили одну маленькую деталь.
Вы упустили выгоду, которую принесет ваш продукт. Не удосужились пояснить простым и понятным языком, почему он изменит жизнь клиента к лучшему и решит его проблемы.
Да, проанализировав свойства и характеристики вашего продукта, клиент может сделать соответствующие выводы сам. Но вы, наверное, уже поняли, что такой анализ делает максимум один клиент из десяти. А остальные просто не понимают, в чем их выгода, и тут же отправляют предложение в корзину для мусора.
Привлечь внимание к свойствам товара несложно. Достаточно трансформировать их в выгоды. Далее вы узнаете, как именно это сделать.
Глава 13 Как превратить свойства товара в выгоды
Внимательно прочитайте описание свойств вашего продукта. Выпишите их в столбик на листочек. А теперь напротив каждого свойства напишите, какую же именно пользу оно несет клиенту.
Эта польза и есть та самая выгода, которую жаждет получить ваш клиент. Остается лишь усилить ее и «подать под нужным соусом». Для этого достаточно, например, озвучить проблему клиента, которую вы решаете данной выгодой, и преподнести эту самую выгоду.
Ну а чтобы вам было еще проще находить выгоды, вот формула, которая поможет вам в этом:
«Товар» + «свойство» = «выгода».
Глава 14 На чем делать акцент в выгодах
Чтобы человек откликнулся на ваше коммерческое предложение и принес вам деньги, у него для этого должны быть определенные причины. Какие? На самом деле их достаточно много. И, по сути, каждая из этих причин – это конкретное желание (или потребность), которую человек хочет удовлетворить. И сейчас вы узнаете 33 наиболее часто встречающиеся причины, которые заставляют людей тратить деньги.
1. Заработать деньги.
2. Сэкономить деньги.
3. Сэкономить время.
4. Быть успешным.
5. Быть популярным.
6. Получить конкурентное преимущество.
7. Получить удовольствие.
8. Пополнить коллекцию.
9. Привлечь противоположный пол.
10. Быть модным и красивым.
11. Избавиться от боли.
12. Воплотить мечты в реальность.
Из книги Заговор богатых автора Кийосаки Роберт ТоруСпециальный бонус: вопросы и ответы Приведенные ниже девять вопросов были отобраны мною из нескольких сотен, поступивших на дискуссионный форум. Конечно, хотелось бы ответить всем вам, но для этого пришлось бы написать еще одну книгу. Мне представляется, что отобранные
Из книги Убеждение: «минные поля» переговоров автора Козлов Владимир Из книги Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации автора Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Финанс-романс. В дебрях корпоративной Европы автора Афанасьева ЯнаГлава восьмая Бонус, или Ask for more Почему мне нужно все сразу и помногу? Не могу наслаждаться хорошим по чуть-чуть, чтобы каждый день растягивать удовольствие. Бывает, соберусь в театр сразу на пять разных спектаклей, складываю билеты в аккуратную стопочку и предвкушаю,
Из книги Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация автора Парабеллум Андрей АлексеевичБОНУС: ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НАЧИНАЮЩИХ Начинающие делают в инфобизнесе несколько однотипных ошибок.Слишком много времени тратится на продукт в ущерб времени, которое можно было бы потратить на разработку системы продаж.Многие занимаются определенной темой не потому, что в
Из книги Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы автора Парабеллум Андрей АлексеевичПлюс-минус бонус Следующий способ увеличения интереса к тренингу – это постоянное добавление и удаление бонусов. Предоставляйте бонусы с тем, чтобы периодически их убирать. Люди очень сильно возмущаются: «Я не успел, как же так?!»Бонусы, которые вы постепенно добавляете
Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Коммерческое предложение: секретные фишки автора Ходов Антон АлександровичВведение Коммерческое предложение (оно же КП) – чертовски противоречивая вещь. С одной стороны, это важнейший бизнес-инструмент, от которого напрямую зависят ваши продажи. С другой стороны, многие к нему относятся, мягко говоря, так себе.Посмотрите на свою компанию. Кто у
Из книги Как написать книгу за неделю автора Гришин АлександрБонус: как написать бестселлер Как написать бестселлер Каждому из нас хочется написать не просто книгу, которая будет пылиться на женских дисках, а создать настоящий бестселлер, который будет хорошо продаваться, который будут любить и хвалить ваши читатели. Поэтому я
Из книги Кодекс денег автора Кнутов Евгений14. Бонус Есть отличный навык, который поможет сэкономить вам кучу денег. Это навык переговоров при совершении сделки. Но он не сразу поддается, придется преодолевать дискомфорт взаимоотношений.Личный опытНачну с отступления. Предположим, я зарабатываю в месяц 50000 рублей.
Из книги Живи с чувством. Как поставить цели, к которым лежит душа автора Лапорт Даниэлла Из книги Цели и решения автора Кийосаки Роберт Тору Из книги Как пережить ЕГЭ? автора Цветкова Ника Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору Из книги Мать и дитя. Первый год вместе. Путь к обретению телесной и душевной близости автора Оксанен ЕкатеринаФункционал нашего сайта разрабатывался с учетом многолетнего опыта при работе с покупателями и поставщиками нашей компании. Мы постарались по максимуму вынести на страницы нашего сайта тот функционал, который нужен пользователям при ежедневной работе с нашей компанией. На данный момент еще не все важные составляющие сайта функционируют. Многие интересные моменты проходят тестирование и скоро будут добавлены на сайт. Среди них:
- Автокаталог с чертежами запасных частей и сведениями о заводах-производителях и моделях выпускаемых машин;
- Персональный кабинет с возможностью запрашивать в автоматическом режиме нужные отчеты и сведения по текущей работе;
- Специальный механизм поиска товаров и чертежей и возможность заказать детали по чертежам Автокаталога
- Привязки к персональному менеджеру с указанием его текущих координат для связи на любом подразделении нашей группы компаний
- и многое другое...
Все эти элементы сайта - это не просто дань моде и желание сделать современный сайт. Проектируя нашу систему, мы прекрасно понимаем, что количество наших покупателей только увеличивается. И если мы сможем предоставить пользователям нашего сайта основной функционал, который требуется для самостоятельного решения вопросов по поиску запчастей, для получения сведений о поставках и оплатах, то в результате мы все вместе экономим друг другу рабочее время.
Со временем мы представим Вам систему учета Вашей активности на нашем сайте и будем премировать тех пользователей, которые будут по максимуму задействовать функционал сайта при работе с нами. Ведь самостоятельное решение того или иного вопроса с Вашей стороны экономит время наших менеджеров, тем самым повышая возможности для более качественного обслуживания. Мы ценим это и будем начислять бонусы за активное использование нашего сайта. А во что превратить эти бонусные балы - мы посоветуемся с самыми активными нашими покупателями!
Подробности появятся в ближайшее время, когда мы добавим на сайт еще часть полезного функционала. Но нарабатывать свою статистику Вы можете уже сейчас. Поэтому призываем наших постоянных клиентов не стесняться и регистрироваться на сайте. Кроме того, что Вы начнете нарабатывать свои бонусы, Вы также получите дополнительные возможности при работе с сайтом:
- Это разный уровень доступа к ценам и остаткам;
- Оперативный прием заказов, составленных на сайте;
- Скачивание результатов поиска по разделам прайс-листа в виде файлов;
- Возможность задать вопрос по любой детали из нашего ассортимента;
- А в скором времени и доступ к отчетам, сальдо, состоянию заказов и поставок, аналитике и многое другое.
Правила участия в Программе лояльности «Ваш Бонус» 1. Участником Программы может быть только физическое лицо, достигшее возраста 18 (Восемнадцати) лет. 2. Вступление в Программу является бесплатным и добровольным. 2.1. С момента активации Карты Участника автоматически подключается Услуга «по обслуживанию Бонусного Счета Участника Организатором», включающая в себя: учет, начисление и списание Бонусов на Счет Участника. 3. Лицо может стать Участником Программы, став владельцем пластиковой карты Банка и присоединившись к договору комплексного банковского обслуживания физических лиц в Российском Национальном Коммерческом Банке (публичное акционерное общество), а также, присоединившийся к данным Правилам участия в Программе. 4. На одно физическое лицо может быть оформлено несколько Карт Участника Программы. 5. Организатор в рамках Программы лояльности имеет право по своему усмотрению при приобретении Участником товаров и/или работ и/или услуг у Партнера и/или Организатора: - либо безакцептно списать накопленные Бонусы со Cчета Участника за приобретенный товар и/или работу и/или услугу, при этом после покупки начислить соответствующие Бонусы; - либо, не списывая накопленные Участником Бонусы при покупке, начислить после приобретения последним товара и/или работы и/или услуги, соответствующее количество Бонусов. 6. Полный список Партнеров Программы перечень акций и специальных предложений предоставляется на веб-сайте Программы. 7. Ответственность за сохранность Карты Участника Программы, ограничение Карты Участника от несанкционированного доступа посторонних лиц лежит на Участнике. 8. Организатор вправе прекратить участие в Программе любого Участника без предупреждения по любой причине, включая, но не ограничиваясь, случаем, если Участник: - не соблюдает настоящие Правила; - злоупотребляет какими-либо правами, предоставляемыми Участнику в рамках Программы; - предоставляет информацию, вводящую в заблуждение, или неправильные сведения Партнеру и/или Организатору; - не осуществляет сделок с использованием Карты Участника Программы в течение 12 (Двенадцати) месяцев с момента ее получения или с момента совершения последней сделки Участником в Программе. Участие также прекращается в случае финансовой несостоятельности или смерти Участника. В случае прекращения участия по указанным выше основаниям Бонусы на соответствующем Счете аннулируются. 9. Участник вправе прекратить свое участие в Программе в любое время путем направления Организатору и/или Банку письменного уведомления о прекращении участия. 10. Карты Участника являются платежной банковской картой. 12. Карта Участника Программы действует в течение срока действия Программы или до любой другой даты прекращения действия Карты Участника Программы, согласно настоящим Правилам. 13. Карта Участника Программы не может быть передана другому лицу. Карта является собственностью Банка. 14. Если Карта Участника Программы используется в нарушение настоящих Правил, она может быть изъята персоналом Партнера и/или Организатора. 15. Обязанность по исчислению и уплате налогов и/или сборов, связанных с участием Участника в Программе, являются налоговой обязанностью Участника. 16. В случаях прекращения участия в Программе по инициативе Организатора или Участника, Организатор отмечает контактные данные Участника в Базе данных, как закрытые и Бонусы Участника аннулируются. 17. Организатор Программы имеет право в одностороннем порядке переуступить права и обязанности, связанные с настоящими Правилами третьему лицу.91